01
Низкая загрузка
Номера простаивают, акции не дают понятного эффекта, а цены меняются без системы.
Маркетинг · Продажи · Доход
Маркетинг для отелей, который помогает увеличивать загрузку, доход и прямые продажи
Для небольших и средних отелей, которым нужна понятная система продаж: продукт, цены, каналы бронирования, контент и продвижение.
аудит, стратегия, запуск и сопровождение
понятный план действий без лишней сложности
Системный подход
Смотрим на продукт, цены, каналы продаж, сайт, OTA и контент как на единую систему, а не набор разрозненных действий.
С чего можно начать
Аудит отеля — чтобы увидеть, где сейчас теряются бронирования и что стоит менять в первую очередь.
+57%рост общего дохода в одном из проектов
+55%рост RevPAR при системной работе
79%загрузка отдельных категорий
6–8 недельбазовый цикл подготовки запуска отеля
Задачи
Когда объекту нужен системный маркетинг
Не просто реклама, а единая маркетинговая логика: продукт, цена, каналы продаж, контент, аналитика и управляемая загрузка.
02
Зависимость от OTA
Слишком высокая доля комиссий, слабые прямые брони и сайт, который не доводит до покупки.
03
Новый объект
Нужно выйти на рынок правильно: упаковать продукт, настроить продажи и не потерять первые месяцы.
Услуги
С чем мы можем помочь отелю
От точечной консультации до полноценного запуска нового объекта и внешнего маркетингового сопровождения.
Аудит маркетинга и продаж
Загрузка, выручка, тарифы, OTA, сайт, реклама и система аналитики.
Тарифная стратегия
Сезонность, дни недели, акции, ограничения и понятная логика роста цены.
OTA и TravelLine
Карточки объекта, категории, контент, тарифы, подключение и синхронизация каналов.
Сайт и прямые бронирования
Сценарий покупки, тексты, офферы и устранение причин отказа от прямой брони.
Стратегия роста
Сегменты, каналы, бюджет, приоритеты и коммерческий план на несколько месяцев.
Маркетинговое сопровождение
Регулярная аналитика, кампании, подрядчики, контроль показателей и корректировка стратегии.
Запуск отеля
Комплексное сопровождение нового объекта: анализ рынка и конкурентов, позиционирование, тарифная матрица, упаковка номерного фонда, подключение OTA и TravelLine, настройка прямых продаж, предложения к открытию и маркетинговый план первых месяцев.
Что получает объект
Понятную рыночную стратегию, правильно оформленные каналы продаж, стартовую тарифную сетку и сценарий первых стабильных бронирований.
Кейсы
Примеры результатов в проектах
+57%
Рост общего дохода объекта
Пересобрали тарифы, продажи и логику продвижения
+
+57%
Рост общего дохода объекта
Пересобрали тарифы, продажи и логику продвижения
Исходная ситуация
- цены менялись без единой логики;
- акции дублировали друг друга;
- каналы продаж работали несогласованно.
Что мы сделали
- собрали тарифную матрицу по сезонам и дням недели;
- развели предложения для прямого канала и OTA;
- пересобрали продуктовые пакеты и календарь продвижения.
Результат
Общий доход вырос на 57% по сравнению с сопоставимым периодом. Рост обеспечили не только дополнительные брони, но и более управляемая средняя цена.
+55%
Рост RevPAR
Увеличили доходность доступного номера без постоянных скидок
+
+55%
Рост RevPAR
Увеличили доходность доступного номера без постоянных скидок
Проблема
- низкая цена не давала устойчивого роста загрузки;
- скидки использовались слишком часто;
- дорогие категории продавались слабее базовых.
Решение
- настроили шаги повышения цены по загрузке;
- ограничили скидки и добавили тарифы с условиями;
- усилили описание и ценность категорий.
Результат
RevPAR вырос на 55%. Объект стал зарабатывать больше с каждого доступного номера, сохранив конкурентоспособность в ключевые даты.
79%
Загрузка отдельных категорий
Перепозиционировали номера и изменили сценарий продажи
+
79%
Загрузка отдельных категорий
Перепозиционировали номера и изменили сценарий продажи
До работы
- часть категорий воспринималась как неоправданно дорогая;
- разница между номерами была непонятна гостю;
- фото и описания не раскрывали преимущества.
Изменения
- переписали названия и описания категорий;
- перестроили порядок фотографий и преимуществ;
- добавили понятные причины выбрать более дорогой номер.
Результат
Загрузка выбранных категорий достигла 79% в целевом периоде, а структура продаж стала более сбалансированной.
Стоимость
Форматы работы
Финальная стоимость зависит от размера объекта, количества категорий и объёма исходной подготовки.
Аудит
от 30 000 ₽
разовая работа
Разбор текущего состояния и точек роста.
- продажи и загрузка;
- тарифы и OTA;
- сайт и прямые брони;
- план приоритетных действий.
Стратегия роста
от 55 000 ₽
проектная работа
Система маркетинга и продаж на несколько месяцев.
- сегменты и позиционирование;
- каналы и бюджет;
- календарь действий;
- коммерческие предложения.
Запуск отеля
от 100 000 ₽
зависит от номерного фонда
Подготовка объекта к полноценному выходу на рынок.
- анализ конкурентов;
- позиционирование;
- цены и тарифы;
- OTA и TravelLine;
- прямые продажи;
- план продвижения.
Сопровождение
от 75 000 ₽ / мес.
внешний маркетолог
Системное ведение маркетинга и коммерческой логики объекта.
- анализ показателей;
- контроль активностей;
- корректировка стратегии;
- подрядчики и отчётность.
Консультация
5 000 ₽
до 2 часов
Для конкретного вопроса без большого проекта.
- созвон или онлайн-встреча;
- рекомендации по вашей задаче;
- следующие шаги;
- при необходимости — запись встречи.
Рекламный бюджет, фото/видеосъёмка, разработка сайта, комиссии сервисов и услуги внешних подрядчиков оплачиваются отдельно.
Пример аудита
Не просто список ошибок — полная картина бизнеса
Обезличенный пример на основе реального аудита городского отеля. Мы смотрим не только сайт и рекламу, а загрузку, доход, поведение гостей, каналы продаж и реальные точки роста.
Фрагмент реального аудита
Городской отель 3*, 18 номеров
Запрос собственника: понять, почему после изменения номерного фонда снизилась выручка, где отель недополучает доход и на чём строить новую маркетинговую стратегию.
≈69%загрузка после изменения фонда
≈7 012 ₽средняя цена номера
31,95%доля отмен
- разбираем динамику выручки, загрузки и среднего тарифа;
- смотрим, как и когда гости бронируют и отменяют поездки;
- проверяем сайт, OTA, категории номеров, фотографии и прямые продажи;
- сравниваем отель с локальными конкурентами;
- оцениваем ценовую логику и потенциал каждого канала;
- считаем реалистичный финансовый потенциал и даём план действий.
Главный вывод аудита
Падение общей выручки оказалось связано прежде всего с сокращением номерного фонда. При этом доходность одного доступного номера почти сохранилась. Значит, задача — не демпинг, а повышение эффективности каждого оставшегося номера.
Что нашли
- часть категорий не представлена на нескольких площадках;
- фотографии плохо показывают номера и преимущества;
- на сайте и OTA одинаковая цена — нет причины бронировать напрямую;
- почти не используется корпоративный спрос;
- у одного из каналов почти половина бронирований отменяется.
Реалистичный потенциал
74–76%целевая загрузка
7,1–7,4 тыс. ₽целевой средний тариф
34–36 млн ₽ориентир дохода за год
28–32%цель для онлайн-бронирований с сайта
Что получает собственник
Понятный ответ на три вопроса: что происходит сейчас, где теряются деньги и какие действия дадут наибольший эффект в первую очередь.
1. Загрузка и доходность
| Показатель | Что увидели |
|---|---|
| Номерной фонд | Сократился с 23 до 18 номеров — абсолютный потолок выручки стал ниже примерно на 22%. |
| Загрузка | После изменения фонда — около 69%. Есть запас роста без агрессивного снижения цены. |
| Средняя цена | Выросла примерно до 7 тыс. ₽ — значит, проблема не сводится к «слишком высокой цене». |
| Доход на доступный номер | Почти сохранился. Главный резерв — продавать больше доступных номеро-ночей и лучше управлять остатками. |
2. Как гости бронируют и отменяют
- почти 9 из 10 бронирований — на 1–3 ночи: отелю нужен сценарий короткой городской поездки;
- основной спрос приходит близко к дате заезда — особенно важны ближайшие 7–14 дней;
- общая доля отмен — 31,95%, а у одного канала около 49%;
- это отдельная зона работы: условия отмены, гарантия брони, сроки бесплатной отмены и настройки интеграции.
3. Каналы продаж и прямые бронирования
- OTA дают около трети номеро-ночей — зависимость не критическая, но комиссионные потери заметны;
- онлайн-модуль собственного сайта даёт около 22% и имеет потенциал роста;
- цена на сайте и OTA одинаковая, поэтому гость не получает очевидной причины бронировать напрямую;
- даже небольшое преимущество прямой брони может быть выгодно одновременно и гостю, и отелю.
4. OTA, сайт и упаковка отеля
- на части площадок представлены только 2 категории вместо всего актуального фонда;
- первые фотографии показывают кафе или санузлы вместо самих номеров;
- на сайте не заметна информация о завтраках;
- у гостя нет ясно сформулированной причины выбрать именно этот отель и именно прямое бронирование;
- первая задача — исправить продукт и его представление, и только после этого усиливать рекламу.
5. Конкуренты и позиционирование
- отель находится примерно в середине локального ценового диапазона;
- демпинг не нужен: после улучшения фотографий и карточек можно аккуратно тестировать рост цены в сильные даты;
- сильные стороны — метро рядом, удобство коротких поездок, спокойное проживание, чистота и человеческий сервис;
- позиционирование строится на реальных причинах выбора, а не на абстрактном «уюте и комфорте».
6. Новая логика цен и продаж
- при слабой загрузке ближайших дат — точечное промо, а не снижение всего календаря;
- при росте загрузки — постепенное повышение цены и отключение лишних скидок;
- отдельные тарифы: гибкий, с завтраком, невозвратный, прямой тариф сайта и условия для более длинных проживаний;
- управление ценой строится на спросе, остатках и сроке до заезда.
7. Финансовый потенциал и план действий
- Первые 30 дней: новая фотосъёмка, актуализация сайта и OTA, все категории в продаже, проверка отмен и аналитики.
- 31–60 дней: управление ценой на горизонте 14 дней, программа лояльности, корпоративные продажи, работа с повторными гостями.
- Целевая модель: около 74–76% загрузки и порядка 34–36 млн ₽ дохода от проживания за 12 месяцев при текущих 18 номерах.
- Дополнительный эффект: снижение комиссионных потерь за счёт перераспределения части продаж из OTA в прямой канал.
Результат
Что вы получите после аудита
Не просто список ошибок, а понятный план действий для улучшения продаж и загрузки.
01
Понимание точек потерь
Где отель теряет бронирования: сайт, OTA, цены, фотографии, категории или предложения.
02
Конкретные рекомендации
Что изменить в первую очередь и какие действия дадут максимальный эффект.
03
План развития
Приоритеты по продажам, маркетингу и каналам на ближайшие месяцы.
Подход
Почему маркетинг отеля — это не только реклама
Продукт
Гость должен понимать, почему выбрать именно этот объект и категорию номера.
Продажи
Цена, OTA, сайт и предложения должны работать как единая система.
Загрузка
Маркетинг должен помогать управлять спросом, а не только приводить клики.
Подход
Маркетинг на стыке продаж и коммерческой эффективности
Сначала разбираемся с продуктом, ценой, каналами и сценарием покупки — и только потом выбираем инструменты продвижения.
Мы не начинаем с фразы «давайте просто запустим рекламу». Если не выстроены продукт, позиционирование, тарифы и логика продаж, реклама только маскирует проблемы и сжигает бюджет.
Наша задача — собрать систему, которая помогает объекту управлять загрузкой, доходом и каналами продаж, а не зависеть от случайных действий.
ОпытОтели, санатории, базы отдыха, городские и загородные объекты.
ИнструментыTravelLine, OTA, тарифы, аналитика, сайты и прямые бронирования.
ФорматАудит, стратегия, запуск нового объекта и постоянное сопровождение.
Контакты
Обсудим ваш объект и ближайшие точки роста
Напишите, на какой стадии находится отель, сколько у вас номеров и какая главная задача сейчас — запуск, рост прямых продаж, загрузка или пересборка стратегии.
Быстрый формат связи
Для быстрого контакта напишите в Telegram или позвоните: +7 993 303‑62‑25.
Что можно прислать сразу
Ссылку на сайт, OTA, описание объекта, текущую загрузку, средний тариф и всё, что поможет быстро понять ситуацию.
Для запуска нового отеля
Укажите планируемую дату открытия, количество номеров, локацию и на какой стадии сейчас находится проект.